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氧化锌销售中气势强过对手的案例

发布时间:2016/3/7
  有一篇科学小说设计了这样一种假设:当两个人站到一起时,他们之间会发生能量的流动,而能量总是流向两个人中表现较好的那一方,当两个人激烈辩论时,由于能量大量流向理直气壮、盛气凌人的一方,另一方就会显得虚弱不堪,在辩论中处于弱势。在真实环境中,情况也是类似的,只有精神饱满,言语果断,才能在谈判的言词上占得先机,处处主导对手的思路,从而把谈判推向自己期望的方向。
  律师丁懋松,有过无数次国内外谈判的经验。他说:″谈判者的气势,往往是谈判过程中起死回生的重要因素。″
  有一次,国内一家氧化锌公司与外商签下了一个对己方不利的氧化锌销售合约,事后决定发函终止合约,信函发出后没多久,外商便上门质问。刚谈起终止舍约之事,氧化锌公司的人就不自在了,不停地改换坐姿,以致弄得椅子吱吱地响。此时,原本也要调整坐姿的丁懋松,恐怕再弄响椅子,让对手洞悉己方的紧张,便立即僵直身躯不动声色。
  对方先发制人:″你们氧化锌公司准备如何?″丁懋松反问:″不,是你们准备怎么做?″他以这句话试探对方的底,并准备抢回主动权。他的意思是,终止合约已成事实了,看你们如何办。
  外商便说:″你认为我该怎么办?″
  此话一出,气势马上矮了一截,丁懋松马上引用广东人的一句话:″假如已跌倒在地,什么都没有了,手上至少也要抓一把沙。″意思是说,如果你们愿意的话,我们肯给你们一定的补偿,让你们不至于落空。他判断对方不愿贸然诉诸法律,因为打官司耗时旷久,最后所得利益,未必高于私下和解。
  这步棋,果然走对了。
  外商沉思了一会儿问:″你的意思是什么?″此语一出,便透出了妥协的信息,经过这几句简单的对话,丁懋松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来,那位外商同意重新权衡此事,一场官司因而避免了。
  可见,谈判中的气势往往就意味着机会,气势强,就可能创造并抓住机会,气势弱则只能眼睁睁失去机会,损失许多利益。
  谈判双方谁都想赢,但要赢就必须出奇制胜。当氧化锌客户不肯同时让步或同幅让步时,可以走出别人想不到的棋路,从而获胜。
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